Отраслевые выставки: как использовать для выхода на рынок

Выставка остаётся наиболее результативным каналом поиска зарубежных партнёров: за несколько дней можно провести десятки встреч и увидеть, как устроен рынок.

Выбор мероприятия

Отраслевая специализация, соответствующая продукту. География участников и посетителей. Профиль аудитории: закупщики или конечные потребители. Репутация и история мероприятия.

Участие в выставке, где нет целевой аудитории, не даёт результата независимо от качества стенда.

Подготовка

• Материалы на языке рынка или на английском: презентация, спецификации, прайс с указанием базиса.
• Образцы продукции с учётом требований к их ввозу в страну проведения.
• Заранее назначенные встречи с потенциальными покупателями.
• Изучение списка участников и определение приоритетных контактов.
• Готовность ответить на вопросы о сертификации, объёмах и сроках.

Работа на площадке

Помимо собственного стенда — обход конкурентов для понимания уровня цен и предложений. Посещение деловой программы. Общение с отраслевыми ассоциациями.

Фиксация контактов

Каждый контакт записывается сразу с пометками о сути разговора и договорённостях. Через неделю после выставки восстановить детали десятков встреч невозможно.

Работа после

Ключевой этап, который чаще всего проваливают. Обращение к контактам в течение нескольких дней после мероприятия, пока встреча свежа в памяти собеседника.

Отправка обещанной информации, образцов и коммерческих предложений в согласованные сроки.

Реалистичные ожидания

Контракты на выставке подписываются редко. Её задача — установить контакты, из которых часть перерастёт в поставки через месяцы. Оценивать результат по числу подписанных договоров на месте неверно.