Ценообразование в экспорте: из чего складывается цена

Экспортная цена формируется не как внутренняя плюс наценка. Она собирается из себестоимости и всех затрат, возникающих на пути до согласованной точки поставки.

Составляющие

Производственная себестоимость продукта.

Затраты на приведение к экспортным требованиям: дополнительный контроль, сертификация, специальная упаковка и маркировка.

Внутренняя логистика до пункта отправления.

Оформление: таможенное декларирование, получение сертификатов, услуги представителя.

Международная перевозка и перевалка — в зависимости от базиса.

Страхование груза.

Финансовые затраты: банковские комиссии, стоимость отсрочки платежа, хеджирование.

Влияние базиса

Цена напрямую зависит от того, до какой точки продавец несёт расходы. Разница между отгрузкой со склада и доставкой в порт назначения может составлять существенную долю стоимости.

Поэтому в коммерческом предложении базис указывается всегда, а сравнение с конкурентами ведётся после приведения к одному базису.

Ориентиры рынка

• Котировки на биржевые товары.
• Данные о ценах предложения конкурентов на целевом рынке.
• Статистика внешней торговли по средним ценам.
• Информация от покупателей и брокеров.

Проверка на прочность

Полезно рассчитать минимальную цену, при которой сделка ещё имеет смысл, с учётом всех затрат. Знание этой границы принципиально меняет поведение в переговорах.

Учёт колебаний

При длительном контракте предусматривают механизм корректировки цены при существенном изменении стоимости логистики или курса валют.

Пересмотр цены

При длительных отношениях цена пересматривается с согласованной периодичностью. Механизм пересмотра, зафиксированный в контракте, избавляет от переговоров при каждом изменении рыночных условий.